Site ziyaretçisini müşteriye çevirmenin temelleri

Reklama, sosyal medyaya, içeriğe emek veriyorsunuz ve sitenize ziyaretçi geliyor. Sonra çoğu bir iki sayfaya bakıp sessizce çıkıyor. Bu, her e-ticaret sitesinin yaşadığı bir durum; ama çıkanların bir kısmını alışverişe ya da en azından size tekrar ulaşabileceğiniz bir iletişim iznine çevirmek mümkün.

Dönüşüm dediğimiz şey tek bir hamle değil, küçük sürtünmeleri tek tek azaltmanın toplamı. Bu yazıda, sitenizi "bakılıp çıkılan" bir vitrinden "alışveriş yapılan" bir mağazaya çevirmek için temel adımları ele alıyoruz.

Önce dönüşümün ne olduğuna karar verin

Her ziyaretçi ilk gelişinde satın almaz. Bu yüzden tek bir hedef yerine bir merdiven düşünün:

• Büyük dönüşüm: sipariş.
• Küçük dönüşümler: e-posta ya da telefonla kayıt olmak, sepete ürün eklemek, stok bildirimi istemek, bir soruyu yanıtlamak.

Küçük dönüşümler değersiz değildir. Bugün satın almayan ama size iletişim izni veren kişi, doğru zamanda gönderilen bir mesajla yarın müşteriniz olabilir. Hedeflerinizi bu merdivene göre koyduğunuzda, "kimse almıyor" yerine "kaç kişi bir basamak çıktı" sorusunu sorarsınız.

Güven: ilk saniyelerde verilen karar

Ziyaretçi sitenizi tanımıyorsa ilk iş güvenip güvenemeyeceğine bakar. Bunun için büyük bütçe gerekmez:

• İletişim bilgileriniz, iade ve kargo koşullarınız kolay bulunabilsin.
• Ürün fotoğrafları net, açıklamalar dürüst ve eksiksiz olsun.
• Gerçek müşteri yorumlarını ürün sayfasında gösterin.
• Ödeme adımında hangi yöntemleri kabul ettiğinizi baştan söyleyin.

Güven eksikliği, en iyi kampanyayı bile boşa çıkarır. Önce bu tabanı sağlamlaştırın.

Hız ve sadelik

Yavaş açılan sayfa, özellikle mobilde sabır sınavıdır. Ağır görselleri küçültün, gereksiz eklentileri kaldırın. Ürün sayfasında ziyaretçinin aradığı üç şey hemen görünmeli: fiyat, stok durumu ve "sepete ekle" düğmesi.

Ödeme sürecinde gereksiz alanları çıkarın. Üye olmadan alışverişe izin vermek, kararsız ziyaretçiyi kaybetmemenin en basit yollarından biridir.

Net bir teklif sunun

Ziyaretçi "neden şimdi, neden buradan" sorusuna yanıt arar. Bu yanıt her zaman indirim olmak zorunda değil:

• Belirli tutarın üzerinde ücretsiz kargo
• Hızlı gönderim ya da aynı gün kargo
• Kolay iade
• İlk alışverişe özel küçük bir avantaj

Teklifinizi tek cümlede söyleyebiliyorsanız doğru yoldasınız. Sayfanın üst kısmında, ürün sayfasında ve sepette aynı mesajın tutarlı biçimde görünmesi yeterli.

Gitmeden önce iletişim izni alın

Satın almayan ziyaretçiyi kaybetmemenin yolu, ona tekrar ulaşabilmektir. Bunun için iyi tasarlanmış bir kayıt penceresi işe yarar. Burada dikkat edilecekler:

1. Pencereyi ziyaretçi sayfaya girer girmez değil, biraz gezindikten sonra gösterin.
2. Karşılığında ne vereceğinizi açıkça söyleyin.
3. Yalnız gerçekten ihtiyacınız olan bilgiyi isteyin; çoğu zaman e-posta ya da telefon yeter.
4. Kapatma düğmesi kolay bulunsun.

Örnek bir metin:

Yeni ürünleri ve size özel fırsatları ilk siz duyun. E-postanızı bırakın, ilk siparişinizde ücretsiz kargo bizden.

İletişim izni alırken ticari ileti onayını doğru biçimde topladığınızdan emin olun. İYS ve KVKK yükümlülükleriniz için kendi hukuk danışmanınıza danışın.

Kararsızlığı gideren küçük dokunuşlar

Ziyaretçi ürünü beğenmiş ama karar verememiş olabilir. Bu anda işe yarayan bazı araçlar:

• Ürün yorumları: başkalarının deneyimi en güçlü ikna aracıdır.
• Sosyal kanıt: ürünün gerçekten ilgi gördüğünü dürüstçe göstermek.
• Stok bilgisi: stok gerçekten azsa bunu söylemek.
• Ürün önerileri: aradığını bulamayana alternatif, bulana tamamlayıcı ürün sunmak.
• Gelince haber ver: tükenen ürün için ziyaretçiyi kaybetmek yerine iletişim bilgisini almak.

Bunların hepsini aynı anda, aynı sayfada açmayın. Bir ziyaretçinin önüne aynı anda üç pencere çıkarsa hiçbirini okumaz.

Ölçün ve tek tek değiştirin

Her değişikliği bir deney gibi düşünün. Bir şeyi değiştirin, bir süre bekleyin, sonucu önceki dönemle karşılaştırın. Aynı anda beş şeyi değiştirirseniz neyin işe yaradığını bilemezsiniz.

Basit bir kontrol listesi:

• Ziyaretçilerin kaçı sepete ürün ekliyor?
• Sepete ekleyenlerin kaçı ödemeyi tamamlıyor?
• Kayıt penceresini görenlerin kaçı kayıt oluyor?
• Kayıt olanlara gönderdiğiniz mesajlar siparişe dönüyor mu?

Bu oranların hangisinin zayıf olduğunu bulduğunuzda nereye odaklanacağınız da belli olur. Sepete ekleyen çok ama ödemeyi tamamlayan azsa sorun büyük olasılıkla ödeme adımındadır; kimse sepete eklemiyorsa ürün sayfasına bakmanız gerekir.

Kayıttan sonra ilişkiyi sürdürün

İletişim izni almak yolun başıdır. Kayıt olan kişiye ilk birkaç gün içinde kendinizi tanıtan, teklifinizi hatırlatan kısa bir mesaj serisi gönderin. Örneğin:

1. Kayıttan hemen sonra: hoş geldin mesajı ve söz verdiğiniz kod.
2. Birkaç gün sonra: en çok sevilen ürünleriniz ya da markanızın hikâyesi.
3. Kod kullanılmadıysa: süresinin dolmak üzere olduğunu hatırlatan nazik bir mesaj.

Örnek hoş geldin mesajı:

Aramıza hoş geldiniz! Söz verdiğimiz ücretsiz kargo kodunuz hazır. Yeni ürünler ve size özel fırsatlar için bizi takipte kalın.

Kişi sipariş verdiğinde bu seriden çıkarılmalı; alışveriş yapmış birine "ilk siparişinizi bekliyoruz" demek özensiz görünür.

Sık yapılan hatalar

• Trafik sorununu dönüşüm sorunu sanmak ya da tersini yapmak.
• Sitenin her köşesine pencere, bildirim ve sayaç koymak.
• Mobil deneyimi masaüstünden sonra düşünmek; ziyaretçilerinizin önemli bir kısmı telefondan geliyor olabilir.
• Her ziyaretçiye indirim sunarak indirimsiz satışı zorlaştırmak.
• Sonuçlara hiç bakmadan aynı düzeni aylarca sürdürmek.

Sonuç

Ziyaretçiyi müşteriye çevirmek; güven vermek, sürtünmeyi azaltmak, net bir teklif sunmak ve satın almayanla iletişimi sürdürmekten oluşur. KuleConnect'in site pencereleri siteye tek satır kodla eklenir; kayıt pop-up'ı, yorumlar, ürün önerileri ve stok bildirimi gibi araçları tek panelden yönetip kayıt olanları otomasyonlarla takip edebilirsiniz. Denemek isterseniz ücretsiz hesap açabilirsiniz.