RFM analizi
Müşterileri son alışveriş zamanı, alışveriş sıklığı ve harcama tutarına göre puanlayıp gruplayan bir segmentasyon yöntemidir.
RFM analizi, müşterileri üç soruya göre gruplayan bir yöntemdir. Kimin en değerli, kimin kaybolmak üzere olduğunu basit bir tabloyla gösterir.
Üç ölçüt
- R — Recency (yenilik): Müşteri en son ne zaman alışveriş yaptı? Yakın tarihli olan daha değerlidir.
- F — Frequency (sıklık): Belirli bir dönemde kaç kez alışveriş yaptı?
- M — Monetary (tutar): Toplam ne kadar harcadı?
Nasıl yapılır?
- Her müşteri için son alışveriş tarihini, sipariş sayısını ve toplam harcamayı çıkarın.
- Her ölçütte müşterileri sıralayıp beş eşit dilime bölün ve 1-5 arası puan verin.
- Puanları birleştirip grupları adlandırın.
| Grup | Örnek puan | Ne yapılır? |
|---|---|---|
| Şampiyonlar | 5-5-5 | Teşekkür, erken erişim, yorum isteği |
| Kaybolmak üzere | 2-4-4 | Kişiye özel indirimle geri çağırma |
| Yeni müşteriler | 5-1-1 | Hoş geldin serisi, ikinci alışverişe teşvik |
| Kaybedilmiş | 1-1-1 | Düşük maliyetli tek bir hatırlatma |
Nelere dikkat edilmeli?
RFM geçmiş davranışa bakar; müşterinin neden geldiğini ya da gitmediğini söylemez. Puanları en az üç ayda bir yeniden hesaplayın, çünkü müşteriler gruplar arasında hareket eder. Randevulu işlerde "sipariş" yerine "geliş" sayılabilir. Çok az müşterisi olan işletmede beşli dilimler yerine "son 90 gün içinde geldi mi, gelmedi mi" gibi daha kaba ayrımlar da yeterli olur.
KuleConnect'te
KuleConnect RFM puanı hesaplamaz. Ancak üç ölçütün karşılığı hedef kitle kurallarında vardır. Mağazanız bağlıysa Müşteriler → Hedef kitleler → Yeni hedef kitle ekranında:
- Son sipariş kuralı yenilik (R),
- Sipariş sayısı kuralı sıklık (F),
- Toplam harcama (TL) kuralı tutar (M) için kullanılabilir.
Bu kuralları birleştirerek "Şampiyonlar" ya da "Kaybolmak üzere" gibi kitleleri elle kurabilir, sonra bu kitlelere kampanya gönderebilir ya da Hedef kitleye girdiğinde tetikleyicisiyle otomasyon başlatabilirsiniz.
İlgili rehber
Kuralların yazımı için Hedef kitle nasıl oluşturulur? rehberine, kavram için Hedef kitle (segment) yazısına bakın.
Sık sorulanlar
Recency (en son ne zaman alışveriş yaptı), Frequency (ne sıklıkta alışveriş yapıyor) ve Monetary (ne kadar harcıyor) kelimelerinin baş harfleridir.
Her ölçüt için müşteriler genelde 1 ile 5 arasında puanlanır. Örneğin en yakın zamanda alışveriş yapan yüzde 20'lik dilim 5, en eski dilim 1 alır. Üç puan yan yana yazılarak 555, 151 gibi gruplar elde edilir.